本文摘要：【中华餐饮网 http://www.cy8.com.cn/ 北京专稿 文/安迪】在过去的一年，我平均值每三天探访一家餐厅，这些餐厅大部分都是中小品牌，其中既有社会餐厅，也有酒店餐厅。有的酒店餐厅尽管他们东面大树，但餐厅本身知名度不低。大家都告诉北京 低的楼是国贸三期大厦，但是很多人不告诉他们那里面的餐厅。 我再行非常简单做到下自我介绍，我是新浪的背景+艺龙旅行网的背景。我听见前面主持人，餐饮老板内参的CEO秦朝是新浪的，我也在新浪工作过。

【中华餐饮网 http://www.cy8.com.cn/ 北京专稿 文/安迪】在过去的一年，我平均值每三天探访一家餐厅，这些餐厅大部分都是中小品牌，其中既有社会餐厅，也有酒店餐厅。有的酒店餐厅尽管他们东面大树，但餐厅本身知名度不低。大家都告诉北京 低的楼是国贸三期大厦，但是很多人不告诉他们那里面的餐厅。

我再行非常简单做到下自我介绍，我是新浪的背景+艺龙旅行网的背景。我听见前面主持人，餐饮老板内参的CEO秦朝是新浪的，我也在新浪工作过。

艺龙是网上做到酒店和机票预约的，它只不过是 早于的电子商务，也是 早于的O2O，线上下单、线下体验。从2011年开始，我融合自己对行业的理解，在媒体以及O2O领域的经验，协助我的一些朋友和客户，解决问题做生意的问题。　　　　两年前我创立了酒店哥，专门为酒店和餐饮企业获取营销外包服务。酒店哥logo中的酒是黄色的，餐饮的同行们都应当很理解，大众评论的黄色，绿颜色是微信，蓝色的哥是美团。

这个代表着餐饮O2O营销的主要战场。　　　　我跟大家谈一个案例，巨鸡房这个餐厅不告诉多少人告诉，在北京的金融街洲际酒店，一家国际品牌五星级酒店的餐厅，它的环境好不好呢？十分好。味道好不好呢？很好，服务OK不OK，也很OK，但是它的做生意却不是很好。

　　　　我坚信在2011年的时候大多数人都见过一道甜品的图片，外面是白巧克力，倒入上白巧克力以后，白巧克力不会像莲花一样对外开放，里面是巧克力蛋糕。我给这道甜品起了个名字叫夜明珠。完全所有人都不告诉这个餐厅，但是很多人一定在各种各样的场合或者在微博、微信、朋友圈上看见过这道甜品的照片。我们来想到客户是如何评价的，2011年8月31日，有一个叫作玖月柒日的网友说道更加将近大大的在各种场合看见这个甜品，2011年11月8号有一个兔兔兔兔兔兔的网友放了一篇评论，基本上是看到夜明珠就种下的草，评论就蹭蹭上涨。

我们可以看见这是一条优质评论。我们之后在2012年4月4号，有一个网友叫MScookie，作为业内人士没尝过这里的巧克力是说道不去的，据传从去年九月份广为流传，每天都有十几到几十个食客专门为此而来。

我们注意一下网友公布评价的时间，当时火到什么样的程度呢？提早三天才能订立到位子，这就是我们推展后的火热程度。　　　　在两个月以后，2012年4月20号，有一个红小白的网友放评论说道到，就是为了传说中的夜明珠去的，两天以后 小统统说道，在对面吃完自助过来，在这里不吃久仰大名的夜明珠，看了菜单才找到夜明珠不叫夜明珠，原本奇特是什么朗姆巧克力塔。

因为这道甜品在菜单上的名字叫作郎姆巧克力塔。　　　　2012年9月16号有一个CX的网友说道，我点了800元的套餐，还单点了一个龙虾，就是为了夜明珠，其他的都是浮云，这是典型的用户不道德。我们可以注意一下这个时间早已到了2012年9月16号，我们可以看见还有人专门为了夜明珠一道甜品，点800元的套餐，可见这个爆品的推展火到什么样的程度。　　　　在2012年11月26号有一个西葫芦的网友说道，他谈谈吧，我否认我是被万恶的夜明珠更有过去了，他有可能在各种各样的场合看见夜明珠内容的经常出现。

所以他就指出这个过于万恶了，我觉得受不了，我还是来吃吧。所以我们可以看见从2011年8月份这个餐厅火一起到2012年11月份还有人在说道，我被万恶的夜明珠更有过去。如果大家有兴趣，今天共享完结以后可以回来，把这个餐厅搜出来，然后想到它的页面上消费者的评价，是不是这么回事。

　　　　一个餐厅，从一开始天天恨做生意到必须排队，必须提早三天才能订立到方位，这中间究竟再次发生了什么？大家可以看见，这是一段文案，140字，右边是一张图片，有四张图片构成的照片。我跟大家读一下，北京的一家高档西餐厅，虽然东西小贵，但这道甜品 是不是，这颗夜明珠外面是白巧克力，倒入上白巧克力的瞬不会像朵莲花一样对外开放，里面是浓烈的松露白巧克力蛋糕，味道十分的动人，蛋糕十分细致。有人问，你为什么不写出地址和电话呢？这两个问题是问题吗？在过去这两个问题也许是问题，但是在O2O时代，这两个问题早已几乎不是问题了。为什么？因为百度培育了消费者搜寻的习惯，淘宝培育了消费者刷评论的习惯，手机让消费者随时随地可以百度，随时随地可以在这条微博下面问问题，刷评论。

所以，消费者很更容易告诉这家餐厅的名字，然后一关上大众评论，地址、电话，什么都有了。所以在O2O时代不单不是问题，反而把一条广告伪装成消费者争相打探和辩论的内容。

　　　　假设我们原本做到营销和做广告的思路，我们去找商业图片，我们做到一张十分精致的商业图片，作好道具，用单反相机，后期做到十分精致。把餐厅了LOGO、地址、电话统统印上去，不会再次发生什么情况，很似乎，这就是一个广告，当它变为广告的时候不会再次发生什么情况呢？我们想象一下平时的情形，广告在线下的情形是样子给你发传单，如果是在线上我们可以回忆起一下，十年前我们采访新浪的时候，我们告诉广告就在那几个相同的方位。所以几次以后，你的视线自动忽视了这些广告位。五年前当我们关上qq或者是加装了别的浏览器，你告诉在电脑桌面的右下角一定会跑出广告位。

所以几次以后还没等这些广告语跑出，你又快又准又狠的把广告开动了，这就是广告的下场。　　　　我们做到的不是广告，我们做到的是传播。我们统计资料了一下，关于巨鸡房我们在社会化媒体上做的所有的传播，覆盖面积的人次超过一个亿，这还不还包括我们统计资料将近的。

比如说微信放朋友圈，我们是统计资料将近的。一个亿的人次是什么概念呢？相等于巨鸡房的潜在消费者被狂轰滥炸了无数次。　　　　我们从这个案例里面可以获得哪些灵感呢？这也是酒店哥方法论，接下来跟大家共享一下。

首先，我们可以获得的灵感是，传播的本质是播传，埋下一颗种子，让消费者口口相传，让媒体争相刊登。传播的功力反映在哪里？你寻找这棵种子，这是反映传播功力的地方。　　　　我们习了过于多错误的方法，习了过于多过去做广告的方式，天天虐待设计师，它也不反映功力，我们把功力用错了地方。

确实的功力反映在你如何寻找种子，巨鸡房在我们接掌之前，他们在传播什么，他们在推展什么，他们在推展我的牛排是澳洲250片骨刺牛排，显然推不动，这不是一棵准确的种子。　　　　我们可以获得的第二个灵感是什么呢？传播的秘诀是减少门槛，减少什么样的门槛，减少理解的门槛，减少记忆的门槛，减少口口相传的门槛，减少了这些门槛够不够，还要减少手机输出的门槛。夜明珠三个字，过目不忘，脱口而出，在手机上输出很便利。我们告诉这道菜叫朗姆巧克力塔，大家试着在手机上打这六个字，你碰到一半朗拢了，索性不打了，这个时候传播就折断了。

　　　　我们获得第三个灵感是什么，用爆款去竖井，实质上夜明珠这道甜品，它就是一个天生的爆款，只不过我们没这种思维。我们上午说道了要构成一种思维，用户思维、品牌思维、产品思维，没这种思维的时候，我们会找到这是一个爆款，这是可以给我带给流量的爆款。所以我们获得第三个灵感就是要用爆款竖井，当然 最重要的也是我们酒店哥内部 最重要的方法论，我们作为做到营销的人一定要不具备这样的学识，消费者不讨厌广告。

在O2O时代我们要做到什么，我们要做到不是广告的广告。大家体会一下在O2O时代，我们要做到不是广告的广告，因为消费者不讨厌广告。好象有人说道葛健，我们餐厅是一个传统餐厅，也没什么创意，也没什么爆款，怎么办？我们来想到充足传统的案例。

　　　　民族饭店在长安街下有55年的历史，它不够传统了，它是建国十大建筑之一。55年历史的老饭店，是酒店自己在宣传的，看升旗更加将近的星级酒店，就是我们酒店哥给他们寻找的种子。哪个好？似乎是看升旗更加将近的星级酒店。

　　　　民族饭店一共有三个餐厅，我们从2013年7月份为他们获取服务，到了2014年我们协助这三家餐厅的两家转入了北京大众评论排行榜较佳餐厅的前20名。民族饭店四季厅在第12名，人均消费高达300元的天下一品餐厅，位列第18名。

　　　　还有一家餐厅是自助餐厅叫作磨坊咖啡厅，我们协助它沦为了大众评论北京人气点心的TOP10，大众评论还专门授予了奖杯。北京有多少家点心，相似500家。北京一共有多少家餐厅，大家告诉吗？13万家，这个数字每天都在快速增长，尽管我看见有很多的消息说道餐饮行业怎么样，但是我们看见大众评论上的数据是十分定的。　　　　以我的经验，我告诉很多餐饮老板并不知道有这么一个排行榜，不告诉没关系，因为排行榜是结果，不是目的。

我们也会天天盯着这个排行榜，尽管排行榜是最重要的品牌资产，但是我们会盯着。我们盯着的是我们的营销活动是不是做到，转变收益的局面，取得很好的收益才是确实的结果。排行榜只是一个副产品。

所以我们想到我们在做生意上面给这个餐厅带给了什么样的结果。在2013年，我们服务过一个项目，是一家酒店筹办的两个美食节，分别是美国美食节和东南亚美食节，美国美食节是酒店自己运营的，东南亚美食节是我们做到运营的，美国美食节是酒店自己运营的，是在2013年7月份之前。

东南亚美食节是我们做到运营的，从传播到运营。结果销售额刷了两倍，到店人数减少了88%，有人说道你的销售额冲那么低，是不是做到广告宣传了，是不是降价了，不是，我们客单价还提升了五块钱。后整体的业绩是大幅提高，所以我们协助这个餐厅，我们必要把餐厅的做生意带回了新的高度。

　　　　又有人说道了这个餐厅的地段很好，它有历史溶解。如果我是新的餐厅，我没那么好的地段怎么办。

我们来看去年的记录，去年我们用了66天的时间，协助一家餐厅沦为广州大众评论较佳餐厅排行榜的 名。都说的都是餐饮行业的企业家，也都是餐饮行业的大咖和精英，大家可以感受一下这里面的挑战。

我们用66天时间协助这家餐厅沦为广州餐厅排行榜的 名。　　　　广州佳润云凯酒店西餐厅。坐落于广州的同和/京溪商圈，这个商圈相似机场，相等于5年前北京的东坝，是一个较低客流，较低消费能力的商圈。

酒店5月28日开业，做生意搞不定，撑到了6月底，寻找我们，我们7月1日动工，9月4日，66天，仅有广州 名！新的品牌，较低流量，较低消费能力的商圈，66天， 名。分列在第二名的是越秀公园商圈的和苑酒家，其他的王品、广州酒家，这些都是广州本地乃至全国的大品牌，我们要用了66天，协助佳润云凯这个小品牌逆袭。一座难求。

大家可以去翻下当时的评论，感受一下当时的做生意火到什么样的程度。　　　　今年我们又斩了记录，31天，协助一个全新的品牌，之前没有做到过餐饮的老板进的餐厅，沦为海口较佳餐厅排行榜的 名。

我们给这家餐厅获取长年的营销外包服务，到今天，这个餐厅，还牢牢地占有着这个榜单。　　　　给大家想到数据，从6月1号到8月31号，三个月的时间我们给这家餐厅送进去多达3.5万客人， 低一天送进去357个客人，营业额多达6万。

上面的餐厅它们都有一个共同点就是中小品牌，对于大的餐厅而言是有机会的。我个人感觉，在O2O时代，基于新媒体的品牌营销是无坚不摧的，只要你掌控准确的方法，基于各种网络平台的电商运营是没什么悬念的。　　　　接下来我跟大家共享三个干货，其中 后一个干货是今天 次在业内公开发表。

首先大家看见的是 公式，订单量相等流量除以转化率。大家可以在百度上侦一下酒店 公式，我只是荐一个例子，比如说在影响转化率当中有九个要素，有一个要素叫作用户交互，我们可以看见这两张照片，假设你在网上或者在手机上看见这两张照片，哪张照片便于下单，似乎是右边，右边是我们给我们的客户做到的产品图片。大家要自学右边代表国内餐饮电商 高水平。

　　　　第二个干货是O2O的四部曲，很非常简单，就是四句话，线上带给流量，线下产生口碑，口碑返回线上，带给新的流量。我们服务了那么多的项目，我们往往看见凡是取得 或者沦为某个品类 的项目，就是扎扎实实做了这四句话。我们要保证所有的营销动作、生产动作、服务动作，都是在给这四句话中的某一句做到贡献。

如果对这四句话没贡献，较少做到，更佳别做！　　　　荐三个例子，我们可以看见三个牌卡，这是连接线上线下很最重要的媒体，我们想到西贝，西贝的牌卡上写道任何菜品不合口味可退可换。大家可以体会一下，中有一个二维码，消费者可以洗二维码，如果你放一些评价，你有机会取得奖品。右边是眉州东坡的作法，摸了两个按钮，左边是服务滋扰，右边是菜品滋扰。

O2O实质上包括了很多内容，因为时间关系，我只是荐里面 小的一个例子，就是如何利用台卡。　　　　 后跟大家共享的干货叫作O2O时代的营销登陆作战地图，这是在今天会议上 次公开发表，这张登陆作战地图概括了线上线下的关键登陆作战动作，还包括了同一层面有所不同环节的交会，自上而下可以靠从顶层设计到品牌建设到网络传播构建的品牌知名度，自下而上靠希望口碑上线带给的品牌曝光，车站内流量优化，靠产品为线上做到优化，这样产品可以在站内取得更好的流量，转化率优化， 后构成和品牌的交织。　　　　感激大家的倾听，一个公式，一个O2O四部曲，一个O2O登陆作战地图，就是我今天给大家的共享。

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